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Groupe de Recherche ANgevin en Économie et Management

Séparés par des virgules

REV-PME
Diffusion des techniques du revenue management dans les PME touristiques et culturelles

 

Dirigé par Sourou Meatchi, MCF à l'ESTHUA.

Dans le cadre d'un financement "Amorçage", par la MSH Ange-Guépin

 

Présentation du projet

Inventé à la fin des années 1970 sous le nom de yield management, le revenue management (RM) regroupe un ensemble de leviers de gestion des offres et des prix dans les entreprises de services caractérisées par des capacités contraintes (transport, hôtellerie, parcs à thème, etc.). La pratique du RM s’appuie sur des outils technologiques et informatiques très avancés (par exemple, les GDS, les PMS et les RMS), sur des modèles probabilistes robustes (par exemple, le modèle EMSR) et de plus en plus sur les techniques de l’intelligence artificielle (algorithmique, machine learning, réseaux de neurones, etc.). Depuis son apparition dans le secteur des transports aériens, le RM a permis à de nombreuses entreprises d’augmenter substantiellement leurs revenus. Selon un article de Wall Street Journal, l’adoption du RM a permis à la compagnie Continental Airlines d’augmenter ses profits de 50 à 100 millions de dollars dans les années 2000 (Weatherford et Kimes, 2003). Le RM est, aujourd’hui, l’un des leviers stratégiques fondamentaux pour les entreprises de services caractérisées par d’importantes charges fixes et une demande erratique.

Cependant, si le RM s’est banalisé dans les transports aériens et dans l’hôtellerie de chaîne, ce système de tarification reste encore sous utilisé dans les petites et moyennes entreprises (PME). Or, les recherches en management opérationnel (par exemple, Kimes et Wirtz, 2015) montrent qu’il existe de nombreux leviers que les entreprises de services même de petite taille, peuvent utiliser afin d’optimiser la gestion de leurs offres face à une demande fluctuante et volatile. Malgré les atouts qu’offre le RM, peu de PME (petits hôtels, campings, restaurants, musées, etc.) ont une approche systématique et structurée de cette pratique.

 

Problématiques de recherche

La problématique de cette recherche est de comprendre pourquoi les techniques du RM ne sont pas suffisamment utilisées dans les PME touristiques et culturelles et comment ces PME peuvent-elles pratiquer le RM tout en limitant les risques potentiels liés à cette technique.

 

Objectifs

L’objectif de cette recherche est triple.

Premièrement, en mobilisant la théorie de la diffusion des innovations technologiques (Rogers, 1995), notre recherche vise à mieux connaitre les motivations et les freins liés à la pratique du RM dans les PME des secteurs touristiques et culturels.

Deuxièmement, le projet vise à étudier les enjeux de l’intelligence des données (data science) dans la pratique du RM à l’échelle des PME à l’heure du marketing digital et de l’intelligence artificielle.

Enfin, le troisième objectif du projet est de proposer un ensemble de recommandations sur les techniques du RM que les PME peuvent utiliser sans subir les risques potentiels liés à cette pratique.

 

Financement

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